宁夏金河乳业：借拼多多东风，老字号焕发新生，走向全国市场两三年前，拥有二十多年历史的宁夏老字号金河乳业面临着严峻挑战：利润持续下滑，品牌知名度局限于宁夏本地，在与一线乳企的竞争中逐渐落败，商超货架空间不断被挤压。创始人闫建国为此苦恼不已
两三年前，拥有二十多年历史的宁夏老字号金河乳业面临着严峻挑战：利润持续下滑，品牌知名度局限于宁夏本地，在与一线乳企的竞争中逐渐落败，商超货架空间不断被挤压。创始人闫建国为此苦恼不已。然而，这家老字号企业却在拼多多的助力下，成功实现了弯道超车，并朝着全国市场迈进。
1998年，闫建国创立金河乳品，并推出了经典的“小黄袋酸奶”。这款产品迅速成为宁夏一代人的童年回忆，如同哇哈哈之于江浙，健力宝之于广东。金河乳业随后推出的各种酸奶产品，占据了宁夏乡村和城镇商超、零食店的货架，金河品牌也家喻户晓。然而，电商时代的到来让反应稍慢的金河乳业错失了全国市场扩张的最佳时机，甚至在宁夏本地市场也面临着激烈的竞争压力。
宁夏地处北纬38度线，光照充足，贺兰山天然屏障阻隔了高寒气流，孕育了大片优质牧场。宁夏草地的弱碱性特质，也使得当地牛奶的微量元素含量更高。闫建国指出，宁夏牛奶的谷氨酸含量比其他产区高出60%，这赋予了宁夏牛奶独特的鲜味，甚至在挤奶环节就达到了直接饮用的安全标准。金河乳业正是凭借着这种得天独厚的资源优势，在宁夏市场站稳了脚跟。
金河酸奶承载着无数宁夏人的童年回忆。最初，老酸奶采用浑圆的玻璃罐包装，消费者需要先付押金才能购买。1998年推出的“小黄袋酸奶”，不仅重新定义了酸奶的美味，还带来了全新的饮用体验。这款产品当年销售额即达500万元，次年突破2000万元，第三年达到5000万元，此后年销售额更是超过亿元，使金河成为宁夏乃至西北地区家喻户晓的品牌。
凭借“小黄袋酸奶”的成功，闫建国又成立了“塞尚”乳业，产品线扩展至蛋白粉、稀奶油等，并用二十多年的时间将品牌打造成为宁夏乳制品行业的一块金字招牌。数据显示，截至去年10月，塞尚集团整体产值突破13亿元。然而，与同样成立于上世纪90年代的蒙牛、伊利相比，金河乳业的营收规模仍存在较大差距。
闫建国一直抱有布局全国市场的雄心，他陆续开发了浓缩牛奶蛋白粉、稀奶油、厚乳、炼乳等数十个新品类，并成为星巴克、麦当劳等企业的原料供应商。2023年，瑞幸与茅台联名推出的“酱香拿铁”也让塞尚乳业小火了一把，该产品使用的厚乳原料正是来自塞尚乳业。然而，作为知名企业的原料供应商，金河乳业更多扮演的是“幕后英雄”的角色，闫建国渴望将金河的产品直接销售给全国消费者。
然而，如何将产品销售到全国市场成为了摆在金河乳业面前的一大难题。“传统商超渠道已不再适用，货架空间基本被全国性品牌垄断。尽管我们拥有牧场优势，却难以转化为全国消费者的认知。”金河乳业电商总监靳铠嘉表示。
2023年，金河乳业在拼多多的出色表现为企业带来了新的希望。靳铠嘉回忆道，2020年入驻拼多多后，金河乳业的销售额迅速达到三四百万元，这还是在没有大力运营的情况下自然产生的销售额。通过平台后台订单数据，他们发现不少下单用户来自北上广等一线城市的年轻人。
此后，金河乳业加大在拼多多的投入，开设品牌直播间，通过“云端牧场”直播、营养师讲解等方式，向消费者展示了企业的牧区优势和技术积淀。通过直播间的互动，金河乳业了解到年轻人更加注重健康，于是顺势研发了脱脂牛奶。脱脂牛奶保留了蛋白质、钙等必要元素，同时去除了不必要的脂肪，更适合高血压、肥胖人群。这款产品一经推出便成为拼多多店铺的拳头产品，并在细分市场占据领先地位。
金河乳业进一步加大在拼多多的投入，积极参与平台的万人团、三人团等促销活动，迅速扩大年轻用户群体，月销售额很快突破数百万元。
在向全国市场扩张的过程中，物流成本也是宁夏品牌需要考虑的重要因素。2023年，宁夏社会物流总费用与GDP的比率为16.2%，高于全国平均水平1.8个百分点。闫建国估算，物流费用占据金河乳制品价格的35%，吞噬了大部分利润。以西藏等偏远地区为例，原先3公斤牛奶的快递费高达38元，甚至超过了产品售价。
去年下半年，拼多多启动“电商西进”政策，平台承担了经中转仓发往西藏等西部地区订单的中转费。新政实施后，宁夏发往西藏的订单经西安中转，5公斤牛奶的快递费仅需四五元，费用不到之前的十分之一。此举帮助金河乳业迅速打开了西藏等地市场，当地订单销售额很快突破数千元。
与此同时，拼多多的“百亿减免”和“新质商家百亿扶持计划”也为金河乳业等地方老字号提供了大力支持，通过技术服务费、推广费用减免以及流量扶持，助力企业提质增效。费用减免后，金河乳业加大了新产品研发力度，例如针对Z世代群体推出了250ml小包装、国潮设计限定款的牛奶产品，产品复购率高达42%，在北上广的年轻白领群体中形成了良好的口碑。
凭借多款新产品的成功，金河乳业去年在拼多多的销售额突破了1500万元，成功转型为全国性品牌。闫建国表示，金河乳业将继续深耕技术，研发轻爽型酸奶、奶啤等新产品，拥抱年轻消费者，加速走向全国市场。
金河乳业的成功案例，展现了传统企业在新时代利用电商平台转型升级的可能性。当消费者品尝金河牛奶时，不仅能够感受到北纬38°阳光的滋养，更能体会到传统行业借力新质供给，向价值链高端攀升的时代变革。
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