大环境不好，是你的翻身机会：如何利用私域经营，留住老客户，打造持续增长的生意如今，大家都在说大环境差，没人消费，生意难做。但这真的是这样吗？其实，当市场整体增长乏力时，反而意味着那些善于抓住机会的人，将拥有更多的翻身空间
大环境不好，是你的翻身机会：如何利用私域经营，留住老客户，打造持续增长的生意
如今，大家都在说大环境差，没人消费，生意难做。但这真的是这样吗？其实，当市场整体增长乏力时，反而意味着那些善于抓住机会的人，将拥有更多的翻身空间。甚至可以说，做生意最好的翻身机会，正在这看似“大环境不好”的当下。一旦大环境完全好起来，市场竞争加剧，机会就会变得少之又少，毕竟每个风口的时间都无比短暂。
我们讨论的生意，不局限于任何特定类型，包括但不限于开设在商场、街区或社区的实体门店，如餐饮、蛋糕烘焙、咖啡店、服装店等各类零售业态，同样也包括在淘宝、京东等电商平台上的网店。商业经营的状况千差万别，有的商家可能正处于维持生计的边缘，而有的则在积极探索突破口，却难以实现显著的利润增长。然而，把握机会并不是一个容易的事情，甚至还在苦苦等待客流的门店老板，现在的处境已经岌岌可危，离闭店不远了。
本文的目的，就是希望你能厘清当下经营环境，看到专属于这个看似“大环境不好”的财富机会。内容不长但很干货，特别是最后一条，对你的认知提升会很大。
大环境差，并不是顾客没了
先说大环境，现在的大环境怎么样？很差。
大环境差带来了什么影响？每个门店都在苦苦支撑，都在为“这个月的生意怎么样”而烦恼，都在把经营成本进行压缩，能省钱的省钱。甚至我们还能看到许多开小超市的老板，为了省点电费，连空调都不敢开，在现在这种大热天里，汗流浃背地守着门店。而且每个老板都在精打细算，看看这个月大众点评、美团的推广费能不能省一省，能不能把抖音团购券多上几个带来新客。
所以你会发现，餐饮老板都快卷不动低价了，一条街的餐饮都在比谁的团购价更低。这是不容回避的事实，也是最真实的经营环境。
但同样，就是在这样的情况下，当你还在用低价获取客流的时候，你的利润就会越来越低。就像我们之前讲的，一家门店，不管有多少熟客，最终都会以一定比例慢慢流失，所以需要不断吸引新客消费，并尽可能维持老顾客复购，才能实现更高的营业业绩。
但本质上会使用团购券的顾客，他们的目标明确就是只锁定抖音、美团上的优惠。当你不在这些平台上架团购券，你的门店自然而然不会被他们选择。
所以机会已经很明确了，那就是“尽可能维持老顾客复购”，当市场总量没有增长空间，经营好老客户，就是你的机会。
经营好老顾客，是你的机会
我们曾经对服务的商家做过一个调研，经营好20%的老客，可以提升50%以上的GMV，而当客户留存率每提高5%，品牌的利润就会提高20%~95%。
经营好老顾客的基础是什么？《会员经济》作者巴克斯特就认为，要围绕老客户创造价值，而不是以卖掉产品为目标的交易，这种模式下，老客户与公司的关系是持久和正式的，而这种关系改变着公司所做的每一件事。
这也就形成了一个专属于这个“大环境不好”的机会：既然客户获取的成本越来越高，那就把客户留下来，通过私域，将全渠道的老客户沉淀下来，用更加精准的人货匹配，提升老客户的留存率，同时针对老客户进行精细化运营，提升他们的复购。
作为对品牌有认知基础、有信任关系的群体，老客户往往能够为品牌带来更具确定性的生意，老客户不仅是消费主力，更是品牌践行长期主义时的基本盘。
经营老客，就是和顾客做朋友
说完认知，我们再来讲讲“如何经营老客”。这里分享一个数据：广州有一个叫西遇的快时尚商家，在过去一年的实践中，删粉人数降低了90%，老客销售额提升了46%，销售同比上涨27%。他是怎么做到的？
因为，当你以为经营老客，就是让顾客加你微信，把他放在你的通讯录里，或者拉到一个群里随便发发优惠券的时候。西遇是把老客作成一回生二回熟三回是朋友。
在微信这样的社交平台上，顾客选择添加你，通常是出于希望与你建立互动和交流的意愿，简而言之，他们想和你这个品牌交朋友。如果你的朋友每天只做一件事——向你发送这些促销信息，而忽略了真正的交流和互动，你必然会感到烦恼，甚至选择屏蔽或删除他们。
那西遇是怎么和顾客做朋友的呢？当然是“用真心换真心”。这里的“真心”是指，西遇会在线下门店，导购员在顾客挑选衣物时，不仅仅是提供搭配建议，更在顾客表达购买意向时，主动提供胸前的二维码。顾客扫码后，不仅能领取专属优惠券，他的信息也会存在企业微信里。
对于线上顾客，每个包裹中附上“扫码获取现金返现”和“1v1售后服务”的二维码。顾客只需简单一扫，即可享受到实实在在的优惠和贴心的售后体验。
当客户添加西遇的企业微信后，西遇可以实时看到客户的历史购买行为和偏好的。比如他今天浏览了某件衣服XX秒，把某件衣服放进了购物车但没有下单等等。有了这些行为记录，西遇的员工就像了解朋友的喜好一样，给予老顾客的喜好进行沟通与推荐产品，并给到专属的优惠券。这种关注细节的个性化体验，在客户眼里，他是感觉到自己被重视和理解。
而且在发送这些信息也不是无脑发，频率上。他们设定了一个规则，即在任意30天的周期内，同一个客户收到的营销信息不超过4次。这样的频率既能保证信息的及时性，又避免了对客户的过度打扰。
而且，发消息后的反馈也很重要。比如通过跟踪客户对信息的响应情况（是否阅读、是否点击链接等），来评估营销活动的有效性。这些数据会被用来不断优化发送策略，比如调整信息的内容、发送时间或目标客户群体。
这些做法，西遇就像是在和客户建立一种深厚的友谊，提供了真正的价值，让客户愿意長期留在他们的私域空间，成为忠实的回头客。
在顾客购买的生命周期里，尽可能地找到成单机会
单纯“和顾客交朋友”是生意机会的入场券，接下来你要学会如何利用它。
西遇把顾客加微信后的每个节点进行了细分，在1～90天里，用不同的方式与老顾客进行交流，在客户最可能需要的时候，提供最合适的信息、最具吸引力的利益点。
1. 针对昨日产生首购行为的客户，发复购优惠券及消息通知促复购，每天执行，覆盖所有首购新客
2. 用户加好友满30天是促成首购的黄金时间，西遇会选择这个时间点，针对未下单的加微未购人群进行提醒，在首次触达后，7天后针对仍未首购的人群做再次提醒。
3. 针对上一次购买距今90天的沉睡老客户，西遇则会每天及时唤醒，并且提供视同新客的利益点，如“免费送”、“抽奖”、“薅羊毛”等等，让沉睡的老客户感受到没有被遗忘。
4. 在客户生日这样的节点，西遇可能會发送一张特别的生日优惠券，作为一种温馨的提醒和感谢，这样做不仅能够提升客户的购买欲望，也能增强客户对品牌的好感。
这些模版全都在有赞的营销画布后台中，你只要选择快速创建，就能自动执行这些任务：
由此，西遇实现了从流量到留量的转变，私域销售额同比增长27%，私域销售额占比达10%。
当然你要问，他想干的事我怎么能做？但其实情况比你想象中要容易很多……仔细看我上面说的话，我帮你从头梳理一下：
- 大环境不好，许多生意举步维艰，获取新客成本高，用低价获取客流的时候，你的利润就会越来越低。
- 为什么会越来越低？一家门店，不管有多少熟客，最终都会以一定比例慢慢流失。所以需要不断吸引新客消费，并尽可能维持老顾客复购，才能实现更高的营业业绩。
- 而经营老客，要围绕老客户创造价值，而不是以卖掉产品为目标的交易，这种模式下，老客户与公司的关系是持久和正式的，而这种关系改变着公司所做的每一件事。
- 所以机会已经很明确了，那就是“尽可能维持老顾客复购”，当市场总量
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